免烧砖机纤维托板：商业教父李嘉诚我一生最好的经商锻炼是做推销员编者按：叱咤商海70年，李嘉诚是中国企业史中传奇的一笔。他是白手起家的富豪，没有一夜暴富的神话；他厌恶巧取豪夺，也从不哗众取宠，一直低调地展示着一个真正的商界教父应有的姿态。
万和塑胶裤带公司老板王东山，是一个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家，短短一年就开发出十多种产品。随着塑胶厂越来越多，竞争日趋激烈，王东山四处招兵买马，他在酒店推销塑胶桶时与推销镀锌铁桶的李嘉诚不期相遇—这一次，李嘉诚成了王东山的手下败将。
英雄惜英雄。王东山认为，李嘉诚虽败在自己手下，并不是推销才能火候欠佳，而是镀锌铁桶正逐渐被新事物所淘汰。他有意与李嘉诚交朋友，约他喝晚茶，诚意拉李嘉诚加盟。言谈中，王东山对市场前景的判断，让李嘉诚不得不佩服。他离开舅父的公司跳槽到五金厂，一是出于李嘉茂的邀请，一是作为人生的磨炼，现在看来，这项工作并不能作为终身的追求。
于是，李嘉诚接受了王东山的加盟邀请，开始帮他推销新产品—塑胶洒水器。可是，结果并不像他想象的那么简单，虽然镀锌铁桶的市场渐渐走下坡路不假，但塑胶制品在香港市场上也才刚刚出现，所以，很多时候，他的卖力推销也一样面临无人问津的窘境。但李嘉诚并不因此就沮丧，他在想办法打开这一局面。
有一天，李嘉诚早早地就来到一家批发行，想等职员们上班后，看能不能找到机会推销一下。估计是来得太早，这时，有一个女清洁工正在打扫卫生。李嘉诚灵机一动，自告奋勇上前帮忙，他拿出自己准备用来推销的塑胶洒水器，帮清洁工洒起水来。而心里则是期望遇到前来上班的职员，让大家先眼见为实，为后面可能的推销积攒一点说服力。
果然，有早到的公司职员行色匆匆，来后直接就进办公室去了。也有的看到李嘉诚在打扫卫生，稍微有点惊异，顿了一下，但并没有停步就擦身过去了。这样，一直等到了差不多所有职员都陆续到了，也没有人特别关注这位衣冠整齐的年轻人，更没有谁去关注他手上的塑胶洒水器。
就在李嘉诚觉得是不是该停下来时，进来了一个年纪稍大点的职员，跟其他人不同的是，他先看了一眼女清洁工，然后又看了一眼低头洒扫的李嘉诚，突然问道：“今天怎么换清洁工了？”因为眼前这个戴着眼镜斯斯文文的年轻人，怎么看都不像是干这种事的人。李嘉诚一看有人前来搭腔，立马停下来说：“哦，先生，不是的，我只是来贵公司洽谈一些业务的，碰巧来得早了点，闲坐着没事，看到清洁工在忙，就顺手帮帮她。”
这位职员听他这么一说，脸上的疑惑才释然了，觉得这位年轻人很热心，便说：“哦，是这样啊，那谢谢你了。”走过去的时候，还回头瞟了一眼李嘉诚手上那把崭新的塑胶洒水器。
李嘉诚又帮着洒了一会儿水，感觉时间差不多了，公司的员工应该都上班了，于是，就告辞女清洁工上楼来，打听后，便找到该公司负责购买日用器具的部门经理的办公室，轻轻叩响了门。等他进去后，才发现这位经理其实已经打过照面了—就是刚才楼下和他简单对过话的那位职员。结果一切很顺利，经理对这位年轻先生印象不错，便抽出点时间来，请他坐下来介绍了产品，爽快答应先购买几把塑胶洒水器试试。
试用后得出的结论是：轻便耐用不生锈，价格还便宜，比铁质洒水器要好得多。于是，这位部门经理在对比之后，决定全公司选择李嘉诚推销的塑胶洒水器，虽然订单数量并不太大，但作为样板客户，其作用是不容小觑的。以后李嘉诚每次推销时，都拿这家公司作为例子，明显地感到推销对象的接受度要高多了。
先选取一两家有代表性的客户，下足够的功夫分析其特点，到现场后随机应变，重点是让产品自己说话，最终打动客户，而不是用令人生厌的方式大讲产品优点，进行收效甚微的狂轰滥炸。攻下代表性客户后，接下来的推销就是水到渠成了。李嘉诚的机灵由此可见一斑。
李嘉诚做推销，越做越老练，他深谙一个推销员在推销产品之时，也是在推销自己的道理，并且更应该注重推销自己，有意识地去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊常在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择目标，如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；即使对方自己做不了客户，也可能会引荐其他的客户。就算始终都没能做成生意，帮着出出主意，叙叙友情，也是一件好事。
由于收入不高、家庭负担重，还要攒钱办大事，这决定了他不可能花太多钱用于人际交往。如此一来，大家以诚相见，交往起来朴素踏实，倒避免了生意场上的尔虞我诈和不必要的酒肉应酬。李嘉诚不是健谈之人，说话也不风趣幽默，但博闻强记，待人诚恳，形成一种独特的魅力，使人们乐意与他交往。
万和塑胶公司有八名推销员，现在加上李嘉诚，共有九名推销员。王东山通过观察发现，李嘉诚把推销当作事业对待，很关心塑胶制品的国际市场变化，对该上什么产品、压缩什么产品给老板提供可能性建议，并把香港划分成若干区域，把每个区域的消费水平和市场行业都详细记录在本子上，对那种产品该销往哪个区域、销量多少做到心中有数。而且，虽然在商言商，但这个人从不唯利是图。于是，王东山就把八名推销员全部交给李嘉诚带领。但是，李嘉诚深知，八名员工都是推销界的“老手”，每一位都有自己固定的客户，他作为外来者想在短期内赶超这些下属，显然并非易事，他必须付出百倍的努力，才有可能打开销售局面，使整个团队心悦诚服。
为了摸清太平洋商行的情况，他曾多次到该公司的大楼前查看。为了显得有身份，他特意穿了笔挺的西装，系着花色领带，腋下夹了一只皮包，举止庄重，从容有度，以至于守门人都误以为他是到商行来看货的贵客。在弄清基本情况后，李嘉诚决定出手了。
但是，在总经理办公室前的门厅，依然是女秘书阻挡了他的去路。李嘉诚谦和地递上名片，说自己是来洽谈采购生意的客商，女秘书指向走廊另一端，告诉他：采购商品是无需见总经理的，直接到对面的批发室洽谈就可以了。李嘉诚虽然欲言又止，但他的脚并未挪动，女秘书意识到眼前这位年轻人或许还有别的事情不方便说，需要面见总经理，就说：“您稍候，我进去给总经理汇报一下。”
事情出奇的顺利，让李嘉诚颇为兴奋。但当他踏进总经理的办公室时，看到的场景让他一下子有点手足无措—一个八九岁的小男孩正拼命缠着爸爸带他去看赛马，总经理一脸愠色地应付着孩子，这种情况下，哪有工夫听推销员讲什么塑胶裤带，他不耐烦地朝李嘉诚挥了挥手，就打发他出去。经过这次挫折后，李嘉诚苦恼多日，眨眼来万和塑胶公司一个星期了，可他竟然连一份订单也没有到手，而他领导下的推销员几乎每天都有新的斩获。
徘徊在太平洋商行门口，李嘉诚的心里郁闷极了。看到商行对面有家小餐馆，一向不饮酒的李嘉诚，破例买了满满一杯威士忌。喝着苦酒，想到眼前的困境，他不禁潸然泪下。不知道什么时候，突然身边有人问他：“这位先生，遇到什么难过的事情啦？”李嘉诚这才抬头，发现面前是一个须发皆白的老人。
换了平时，他可能会礼貌地谢过对方的关心，然后起身离开的，但今天，不知道为什么，李嘉诚憋了满心的话，好像找到了一个倾诉的对象，他滔滔不绝地把自己的事情讲了出来，也不管面前这个老人是做什么的，听不听得懂他在讲什么。
等他说完，老人连连点头，好像明白他在说什么。李嘉诚突然觉得今天自己有点失态了，作为推销人员，应该时刻保持冷静与平和的心态，现在自己这样跟陌生人大倒苦水，显然是很不正常的。想到这里，他抱歉地冲老人一笑，就准备离开了。
“这位先生，先暂时别走，我或许能帮你想想办法。”老人的话，让李嘉诚大吃一惊，他有点发蒙了。“你是做推销的吧？”老人问道。李嘉诚点点头说：“您见过我？”他觉得这个老人前来安慰自己，应该不纯粹是偶然的。“我来接小公子，在商行见过你几次的。”老人的话让李嘉诚越发觉得，今天他吐苦水的对象，是有意而来的。他连忙说：“谢谢您，阿伯，您是个善良的人，愿意浪费一个下午听我发牢骚。不便的地方，请您原谅！”“哪里哪里。我只是觉得你很不容易，我说了，或许我有办法能帮帮你。”
等老人介绍了自己的身份后，李嘉诚才明白为什么他这么说—这个须发皆白的老人，是总经理家的守门人。有时候因为家务事，他偶尔也来商行请示总经理。恰好这次，总经理打电话让他快点来把小公子接走，他见到了满脸沮丧匆匆下楼的推销员李嘉诚。待办完事情后，他决定回转头来安慰一下这个年轻人。
明白了这一切后，李嘉诚赶紧向老人表示感谢，老人挥挥手，然后说：“小公子一直想看赛马，但他爸爸很忙，根本没时间。他爸爸让我带他去，可小公子不愿意。这样，有机会的话，我请您帮忙带他去……”李嘉诚一下子明白了老人的巧妙安排，他立刻满口答应了。
过了不久，总经理得知这个年轻的推销员，居然把工作做到了自己家里，惊讶之余，也对李嘉诚有点刮目相看。但出人意料的是，他仍然拒绝与万和塑胶公司合作，人情归人情，生意归生意。不过，通过这件事情，总经理算是认识了李嘉诚，对他有了比较深的印象。这对李嘉诚来说，已经是不小的胜利了。至于后面生意能否谈成，需要的就是时间和机缘了。
有一天，总经理看到守门老人用一把粉红色的塑胶喷壶浇花，颜色和式样引起了他的注意—这把喷壶，正是李嘉诚送来的最新样品。第二天上午，总经理打电话叫来李嘉诚，把一份数额可观的订单推到了他的面前。
王东山做梦也没有想到，李嘉诚在他公司坐了一个月冷板凳之后，竟然攻破了他多年无法打开的太平洋商行大门。此后，太平洋商行甚至取消了从欧洲进口塑胶制品的惯例，全部从万和塑胶公司订购系列塑胶产品。
李嘉诚一战成名，终于露出了欣慰的笑容。一年后，李嘉诚获得了推销老手难以望其项背的业绩，王东山拿出的财务数据连他自己都大吃一惊—李嘉诚的销售额是第二名的七倍。
多年后，人们在茶余饭后谈起李嘉诚的出山之战，总称其天生幸运，并以此掩盖自己的平庸和懒散。然而，李嘉诚很直白地告诉他人：“人们赞誉我是超人，其实我并非天生就是优秀的经营者，到现在我只敢说经营得还可以，我是经历了很多挫折和磨难之后，才领会一些经营的要诀的。”
走南闯北的推销生涯，不仅使李嘉诚形成了初步的商业头脑，丰富了商业知识，而且在推销过程中学会了宽厚待人、诚实处世的做人哲学，为日后的事业发展打下了良好基础。但同时，他也在反思：难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？这是对人生观、职业观的迷惘，也是对未来的不安。
于是，他总是在为自己寻求更高的目标，跳槽，跳槽，跳槽，只是为了成长。其中，他也曾面临三个月不挣一分钱的困境，但总会咬牙坚持下去。好在到万和塑胶公司任职刚刚两年，随着业绩的提升和人际关系的熟稔，他便晋升为总经理，全盘负责日常事务。这对打工阶段的李嘉诚来说，是一个阶段性的总结。
要想成就大事业，必须要有坚韧不拔的毅力、百折不挠的精神、排除纷杂的耐性、坚贞不屈的意志作为涵养恒心的要素。此时的李嘉诚，面对初步的成功，明白这不是因为上天格外的眷顾，而是源于日积月累的自我塑造。
全盘负责万和公司业务之后，李嘉诚发现，生产及管理是自己的薄弱之处，所以，除了偶尔在办公室探讨业务、发号施令外，他常把自己当作“实习生”，蹲在工厂同工人们一起干活，每道工序都要亲自尝试，每种方法都要反复揣摩，从不间断。
曾国藩说：危难之际，不能靠别人，只能靠自己。在自己的事业还没有起步之前，与其四处寻求托付，不如加强自己的实力。
有一次，李嘉诚站在操作台上割塑胶，可是怎么操作都与预期目的有很大差距，产品上有些不太显眼的瑕疵，这对于产品质量精益求精的李嘉诚来说，是无法容忍的。他花了好长时间反复观察、比较，也请教了好多经验丰富的师傅，试过好多种办法，结果总是不太理想。
有一天，在跟老师傅再一次分析其中原因的时候，他脑子里灵光乍现，突然喊道：“我知道是怎么回事了！”然后马上冲到工作台去一试，果然，在众人惊讶的目光中，一个样品生产出来，那些恼人的瑕疵没有了！
正是依靠这种近乎苛刻的做事风格，李嘉诚很快掌握了塑胶制品生产的各个环节。随着生产环节的有条不紊，产品质量的越来越好，销售网络的日臻完善，订单也慢慢从少到多。这时，李嘉诚不再事事身先士卒，许多生意，他一般是先通过电话约定，再交给手下的推销员去完成，成人之美的同时，也有利于自己集中精力将公司的经营管理做好。
在万和塑胶公司的几年，李嘉诚逐渐成熟起来，很多事情对于他来说，已经变得游刃有余了。整个公司的发展进入了一种理想的状态—有成熟的产品，懂技术的工人，勤奋的推销员，稳定的客户，完全放权且支持自己的老板，一切都在按照既定的轨道运行，作为公司经理的李嘉诚，每天按部就班就能够把一切事情做得井井有条，公司每月的财务状况都令人很满意。这种状态，对久经生活磨砺的李嘉诚来说，仿佛历经跋涉后终于来到了一块静谧的休憩地，让他忍不住放松下来，进入一种惬意舒适的工作状态中。
可这种美妙的感觉没有持续太久，他突然感到某种不安，他意识到自己身上同时在慢慢聚集着一种看不见的东西，这东西似有若无，包裹着自己，让自己的工作和生活只能按照既定的轨道平稳运行，没有丝毫差错但也绝没有一丝惊喜。面对这种感觉，他有时感到苦恼甚至警惕，可更多的时候，他是在自我安慰中对它视而不见，甚至与它亲密相拥的。
不久，他突然明白了这东西是什么——惰性。自己现在的工作都是在熟悉和舒适的区域内切换，因为熟悉和稳定，带来了对陌生领域探索欲望的消失，自己身上那些宝贵的激情和开拓意识在慢慢消褪。对于年轻的李嘉诚来说，这是可怕的，也是不能接受的。
他开始冷静思考自己目前的状况——虽然身为公司总经理，但万和塑胶公司毕竟不是自己的产业，企业成败其实与自己关系不大，很多时候，自己做的都是事务性而非决策性的工作，虽然温饱已经不存在问题，但成就感缺乏，对于这个行业未来的发展，自己还没有明确的方向。更为重要的是：你忘记了当年向临终前的父亲的许诺了吗？你离实现这个许诺的能力还有多远？迫切渴望证明自身价值的李嘉诚决心自立门户。
就在李嘉诚想明白这一切时，外面的世界已经发生了翻天覆地的变化。1949年10月1日，中华人民共和国宣告成立，这对当时作为英国殖民地的香港来说，是足以产生原子弹爆炸般冲击的巨大变化。整个香港市场随之风云突变，万和塑胶公司生意一下子跌至谷底，因为其后期大量业务来自内地，而新中国的计划经济体制下，万和公司的客户陆续被收归国有。订单日渐稀少，经营慢慢难以为继，王东山有见好就收、关闭工厂并移民英国的想法。但对于跟随自己多年的干将李嘉诚，王东山心情复杂：这个优秀的年轻人，他未来的路将怎么走？
此时的李嘉诚，他的眼光早就越过了偏安一隅的万和，甚至超越了眼下的香港市场，他心里有一种说不出的躁动，通过这些年大量如饥似渴地阅读塑胶行业专业期刊，与塑胶行业甚至别的行业不同的人打交道、探讨、思考，加上自己的仔细观察和分析，他预感到世界将迈向新一轮的经济复苏，塑胶行业会是一个有巨大发展潜力的门类。所以，当万和塑胶公司发展前途日渐黯淡之时，李嘉诚也开始了自己的创业之路。
“王老板，我想辞职！”当李嘉诚对王东山说出这句话时，后者吓了一跳。还不等王东山说话，李嘉诚就向他说出了心中的梦想，王东山在感慨之余，也有些许不快，看来，自己为这个年轻人未来的担忧显然是多虑了，这湾浅池已经容不下这条跃跃欲试的蛟龙了。李嘉诚郑重向王东山承诺：自行创业以后，绝对不会成为万和塑胶公司的竞争对手，更不会利用现有技术谋取对公司不利的利益，如果也生产同类产品，绝对不会动用万和公司现有的销售网络和人脉关系—这一年，李嘉诚刚刚年满21岁。
“人生自有其沉浮，每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤，只有这样，你才能体会到什么叫作成功，什么叫作真正的幸福。”许多年后，他回忆起少年生涯和青葱岁月的历练，认为“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我今天用10亿元也买不来的”。
插图来源：视觉中国
《李嘉诚大传》，长江文艺出版社，2018年5月